Automobilbranche
Eine Branche, die über Jahrzehnte besonders auf den „In Person”-Kauf angewiesen war, ist der Automobilmarkt. Für viele Käufer war es jahrelang Usus, zum Autohaus oder Gebrauchtwagenhändler zu fahren und sich vor Ort einen Eindruck vom Gefährt zu verschaffen. Sich im Netz einen Wagen zu bestellen war bislang für viele undenkbar: Man möchte das Auto schließlich einmal live erlebt haben. Doch inzwischen brach auch hier ein neues Zeitalter an. Durch den E-Commerce hat sich das Verhältnis zum Einkaufserlebnis gewandelt: Verbraucher recherchieren selbst, vergleichen Preise und wollen bestimmte Produkte auch gleich an ihre eigenen Wünsche anpassen.
Im Autohaus fühlen sie sich oftmals nicht gut beraten und bekommen das Gefühl, dass dem Verkäufer die Kommission wichtiger ist als die Kundenwünsche. Über die Jahre haben sich bereits Gebrauchtwagenplattformen wie AutoScout24 oder Autohero etabliert. Und junge (E-)Automarken wie Tesla haben mit ihrem D2C-Ansatz gezeigt, welche Potenziale hier für die Branche liegen. Gerade in Deutschland, wo Autos immer noch ein extremes Statussymbol und Erweiterung der eigenen Persönlichkeit sind, sind die Begebenheiten, mit einer individuellen Customer Journey und auf den Kunden zugeschnittenes Auto zu punkten, groß. Neben D2C als Absatzkanal ist es außerdem auch für Ersatzteile extrem attraktiv.
B2B
B2B ist erstmal keine Branche an sich, aber auch hier wird immer stärker auf Direktvertrieb gesetzt. Der D2C-Ansatz ist in diesem Bereich zwar auch stark im Kommen, aber ein wenig schwieriger. Denn wer ist beim B2B der C? Mit gezielten Anzeigen genau die Person anzusprechen, die im Unternehmen für Kaufentscheidungen zuständig ist, ist etwas kniffliger.
Auch gibt es hier nicht die direkte Kaufentscheidung, sondern muss erst einmal von den entsprechenden Stellen im Unternehmen abgesegnet werden. Es gibt im B2B Bereich aber viele Chancen für den Direktvertrieb.
Eine McKinsey-Studie zeigt: ein Drittel der befragten Entscheider nutzen den Self-Service über Onlineshops. Statt langwieriger Verkaufsprozesse mit Vertrieblern, die durch die Welt reisen, können auch in der Industrie oder anderen Branchen mit eigenen Onlineshops Sales-Prozesse deutlich verkürzt werden. Wie im D2C liegt aber auch hier das Geheimnis darin, gute Daten über die Kunden zu erheben und sie genau zu kennen.
Lebensmittel
Lebensmittel online zu bestellen wird ebenfalls immer beliebter. Wo es früher vielleicht nur den Bofrost-Wagen gab, der Lebensmittel geliefert hat, kann man jetzt entweder direkt beim Supermarkt bestellen oder aus einer Vielzahl von Anbietern wählen. Oder eben direkt beim Hersteller. So waren etwa die veganen Ersatzprodukte von Greenforce ein reines D2C-Produkt, bevor sie den Weg in die Supermarktregale fanden. Generell gibt es eine Vielzahl von Shops und Anbietern, die nicht (nur) in Läden zu finden sind.
Der Lebensmittelmarkt ist hier natürlich ganz besonders hellhörig, denn eigentlich brauchte man immer den Vertrieb und den Verkauf im Einzelhandel. Der natürlich seinen Teil vom Kuchen abhaben möchte. Doch Lebensmittel, die lange haltbar sind oder mit klugen Kühlketten geliefert werden, sind ein idealer Kandidat für D2C. Gerade, weil Kunden hier dann nicht eine Packung kaufen, sondern gleich mehrere auf Vorrat. Getränke oder Nahrungsergänzungsmittel lassen sich ebenfalls einfach direkt beim Hersteller bestellen.
Welche Branchen kommen als nächstes?
D2C ist weniger revolutionäre Idee, sondern eine Bündelung und Neu-Allokation bestehender Vertriebs- und Marketing-Kanäle. Deswegen ist es nicht verwunderlich, dass auch andere Branchen abseits der klassischen E-Commerce-Kategorien den Direktvertrieb für sich entdecken. Und es ist sicher: Es werden noch weitere folgen.
