D2C-Vertrieb mit Lebensmitteln – Saftige Gewinnchancen

Auch im Lebensmittelhandel setzt sich D2C als beliebtes Vertriebsmodell durch. Dabei setzen nicht nur aufstrebende Start-Ups auf den direkten Verkauf an den Konsumenten. Auch etablierte Player entdecken die Vorteile und Chancen von D2C als (zusätzlichen) Vertriebsweg.
Person kocht und schneidet Gemüse.

D2C als Dosenöffner

Yfood, Koro, Greenforce: Die vergangenen Jahre sahen wir eine Vielzahl von Food Brands, die sich mit einem D2C-Ansatz etabliert haben. Für Marken, die gerade erst anfangen, bietet der D2C-Weg einige entscheidende Vorteile: Mehr Geld vom Kuchen, man muss sich nicht um den Platz in den Regalen streiten und kann die Kunden mit den Marketing-Maßnahmen direkt auf die eigenen Kanäle leiten. Der Weg in den Supermarkt ist am Anfang schwer; D2C bietet die ideale Einstiegsmöglichkeit für aufstrebende Marken. Bedingt durch diverse Faktoren, wie die Corona-Pandemie und mehr Home Office Möglichkeiten, haben Lebensmittellieferungen nach Hause neue Beliebtheit gewonnen. Viele Player profitieren davon; so konnte etwa Foodist, dass unter anderem Abo-Boxen mit Lebensmitteln anbietet, 2020 den Umsatz um 40 Prozent steigern; auf über 40 Millionen Euro. Eine weitere D2C-Erfolgsgeschichte ist Koro, das gesunde Lebensmittel in Großverpackungen verkauft. 2022 konnte Koro einen Umsatz von knapp 100 Millionen Euro generieren.


Zusätzlich im Supermarkt

Dabei setzt Koro allerdings seit einiger Zeit nicht mehr auf den reinen D2C-Vertrieb. Inzwischen gibt es einzelne Produkte auch am PoS bei Rewe, Edeka oder dm zu kaufen. Das kann ein sinnvoller Schritt sein; denn D2C ist ein Vertriebsweg, der verstärkt jüngere Generationen anspricht. Das Capgemeni Research Insitute hat herausgefunden, dass 2022 68 Prozent der Gen Z schon einmal ein Produkt direkt beim Hersteller gekauft hat. Bei Millennials waren es 68 Prozent, bei der Generation X unter 40 Prozent und bei den Babyboomern knapp unter 20 Prozent. Das zeigt also: D2C ist momentan ein Kanal, der bei den jüngeren Konsumenten beliebt ist. Wer seine Zielgruppe aber breit streuen will, sollte „klassische” Wege nicht außer Acht lassen. Auch andere ehemals reine D2C-Marken wie YFood oder Greenforce strebten irgendwann den Weg in den Supermarkt an. Doch Greenforce selbst sieht den Shop immer noch als Herzstück.

Umgekehrt heißt das allerdings auch: Für etablierte Marken bieten sich mit dem Direct-To-Consumer-Modell attraktive neue Absatzmöglichkeiten. Gerade bei Produkten, die sich an ein jüngeres Publikum richten. So bietet Frosta sein Produktportfolio an Fertig- und Pfannengerichten inzwischen in einem eigenen Online-Shop an. Gleichzeitig hat man in den vergangenen Jahren auch das Sortiment erweitert, mit vielen veganen Alternativen und neuen Gerichten. Diese richten sich – auch in der Aufmachung – eher an die jüngeren Generationen. Und werden dementsprechend auch stark in den sozialen Medien beworben. Frosta nutzt also den D2C-Weg ideal, als zusätzlichen Absatzkanal und abgestimmt auf die Zielgruppen. Ganz zufällig gibt es übrigens im Frosta Shop auch ganze Boxen mit mehreren Gerichten – also wie beim Erfolgsmodell Foodist.


Food-Marken kennen Kunden genau

Gerade im gesättigten Food-Markt ist es wichtig, Nischen zu erkennen und mit präziserer Kundenansprache und einer ausgereiften Brand aufzutreten. Deshalb kann der D2C-Ansatz ein unglaublicher Wettbewerbsvorteil sein. Er ermöglicht es, zu experimentieren, da man nicht an Händler und Supermärkte gebunden ist, die ein bestimmtes Produkt erwarten. Und die direkt erworbenen Daten, die man ebenfalls selbst in der Hand hat, versetzen das Unternehmen in die Lage, die Produkte konsequent zu verbessern.

Auch das Marketing spielt dabei eine entscheidende Rolle. Food-Content gehört zu den beliebtesten Sparten des digitalen Entertainments. D2C-Marken haben nicht nur die Gelegenheit, mit Kollaborationen und Sponsorings potentielle Kunden direkt auf den Shop zu leiten. In kaum einer anderen Branche wird Branded Content so gut angenommen. Rezepte, Cocktail-Anleitungen, Geschenkideen – D2C-Food-Marken können sich auf den eigenen Kanälen ihre Audience bilden und so besondere Markenbindung erzeugen.


Fazit

Der D2C-Weg ist inzwischen auch in der Lebensmittelindustrie ein enorm wichtiger Kanal. Für neue Marken bietet er Flexibilität, eine niedrige Einstiegshürde und die Möglichkeit, die eigene Zielgruppe auf- und auszubauen. Auch etablierte Marken können eigentlich nur vom Einstieg in D2C-Methoden profitieren. Die nachkommenden Generationen fragen diese Möglichkeit auch bei Lebensmitteln verstärkt ab. Wer also nicht mit einem eigenen Online-Shop direkt auf den Kunden zugeht, droht diese an den Konkurrenten zu verlieren, der es tut.

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